Janji Teknologi Tidak Berwujud

Solusi yang didukung teknologi adalah penjualan yang tidak berwujud. Orang tidak membeli mesin; mereka membeli apa yang memungkinkan. Rata-rata tenaga penjualan cenderung menganggap teknologi sebagai sesuatu yang nyata, sehingga mereka fokus pada fungsionalitasnya. Staf penjualan yang luar biasa memahami bahwa pelanggan hanya peduli dengan hasil yang dimungkinkan oleh teknologi, yang tidak berwujud. Perbedaan persepsi tentang sifat teknologi ini merupakan faktor fundamental dalam menentukan kesuksesan seorang tenaga penjualan.

Teknologi adalah aktualisasi dari teori-teori abstrak. Semakin banyak teori yang diaktualisasikan, semakin kuat teknologinya. Misalnya, ada chip komputer kheefa.com di mobil saya yang membuat saya menjadi pengemudi yang lebih baik. Chip komputer merasakan mobil mulai tergelincir di atas sebidang es jauh lebih cepat daripada yang saya bisa. Secara otomatis mengirim pesan ke sistem rem anti-lock sehingga mobil merespons perubahan kondisi jalan bahkan sebelum saya menyadari mungkin ada masalah. Aplikasi sederhana ini merupakan aktualisasi dari teori-teori yang mencakup disiplin ilmu fisika, teknik mesin, persepsi manusia, dan perangkat lunak komputer. Butuh waktu lama untuk menjelaskan bagaimana semuanya bekerja. Namun, sebagai pembeli mobil, saya hanya peduli dengan fakta bahwa itu membuat saya menjadi pengemudi yang lebih aman.

Semakin canggih teknologinya, semakin besar abstraksinya. Menjual abstraksi lebih dari sekadar menghubungkan manfaat. Ini tentang menghubungkan fungsionalitas teknologi dengan hasil akhir yang diinginkan, yang merupakan janji tak berwujud dari teknologi. Saya hanya dapat menghargai nilai perangkat anti-penguncian yang dikendalikan komputer mobil ketika saya memahami bagaimana hal itu meningkatkan mengemudi saya. Jika penjual hanya menjelaskan rem anti-lock, saya tidak merasakan manfaatnya. Jika dia memberi tahu saya bahwa saya akan menjadi pengemudi yang lebih baik, tetapi tidak menjelaskan caranya, maka saya tidak akan mempercayainya. Dia harus membantu saya memahami hubungan antara bagaimana teknologi diterapkan dan hasil yang penting bagi saya sebelum saya menilai teknologi.

Menjual nilai teknologi Anda.

Penerjemahan teori abstrak ke dalam aplikasi berguna yang memberikan manfaat strategis adalah inti dari nilai jual. Nilai tercipta ketika pelanggan percaya solusi teknologi akan membantu mereka mencapai tujuan mereka. Untuk mengembangkan keyakinan pelanggan, Anda harus mengintegrasikan proses pembelajaran mereka dengan proses pengambilan keputusan mereka.

Tenaga penjualan harus memberikan informasi yang tepat kepada pelanggan pada waktu yang tepat. Selanjutnya, hal itu harus dilakukan dengan cara yang meningkatkan persepsi pelanggan tentang kebutuhan, urgensi untuk membeli dan apresiasi kontribusi nilai dari solusi.

Teka-teki informasi menjadi lebih kompleks saat kami menggabungkan laju perubahan tanpa henti yang terkait dengan solusi teknologi apa pun. Saat teknologi berkembang dan aplikasinya berkembang, praktis tidak mungkin untuk tetap mengikuti perkembangan dan mendapatkan informasi tentang solusinya. Kumpulan informasi yang digunakan oleh staf penjualan untuk menjual solusi teknologi terus berkembang. Produk bermutasi. Teknologi baru menggantikan yang lama. Produk pesaing berubah. Pasar mempercepat. Setiap perubahan memiliki banyak implikasi untuk cara pelanggan membeli dan cara terbaik untuk menjual solusi.

Menjaga saat ini tentang semua faktor yang mempengaruhi penjualan teknologi tidak mudah. Cukup sulit untuk melacak informasi yang selalu berubah. Fakta bahwa Anda harus menggabungkannya ke dalam urutan strategis, pengalaman belajar pelanggan yang membangun kredibilitas dan nilai secara eksponensial meningkatkan kompleksitasnya. Tidak heran para superstar penjualan menghasilkan begitu banyak uang!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *